行業(yè)定義和核心屬性

專業(yè)服務企業(yè)主要提供會計、建筑、咨詢,、工程,、IT、管理,、法律,、招聘、營銷以及科學研究等方面的服務,。

盡管許多專業(yè)服務企業(yè)大力投資技術領域,，但其運營體系的核心依然是負責為客戶提供關鍵服務的知識型員工。在所有業(yè)務支出中,，占據(jù)較大比重的不是資本設備,，而是員工薪水、租金及支持費用,。而且,，通常，知識產權,、方法以及洞察才是為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的最寶貴的資產,。

專業(yè)服務企業(yè)可以專注于本地市場或區(qū)域性市場，但是,，為了應對來自大型企業(yè)日趨激烈的競爭,，越來越多的中小型企業(yè)都在擴展業(yè)務范圍?？紤]到客戶親密度的重要性,，如果中小型企業(yè)與客戶建立了良好的業(yè)務關系，大型企業(yè)將無法取代他們的地位,。

 

關鍵業(yè)務優(yōu)先級:注重收入增長和現(xiàn)金流

專業(yè)服務企業(yè)會使用各種各樣的技能,，來滿足不同的客戶需求。盡管在不同的服務細分市場,，專業(yè)服務業(yè)務的本質千差萬別,，但企業(yè)要想取得長期成功，就必須高效地利用員工,。另外,，專業(yè)服務行業(yè)是最注重改善現(xiàn)金流和推動收入增長的行業(yè)之一，這也是可以理解的,。所以,，這兩個業(yè)務目標是專業(yè)服務企業(yè)未來 12 個月內最重要的 2 個業(yè)務優(yōu)先事項。

專業(yè)服務行業(yè)的首要業(yè)務優(yōu)先事項：關注財務績效

注：可多選

資料來源：IDC 2015 年第 4 季度全球中小型企業(yè)調查（美國,、英國,、德國,、日本、印度,、中國和巴西）n=1889,，n= 179（僅限中小型專業(yè)服務企業(yè)）

技術投資與收入增長密切相關：互聯(lián)改變了企業(yè)的業(yè)務運營模式

一直以來，技術不僅幫助中小型專業(yè)服務企業(yè)推動了收入增長,，還幫助他們變革了運營模式,，提升了業(yè)務效率和效益。當一些行業(yè)的企業(yè)還在利用業(yè)務實踐自動化來提高工作效率時,，最成功的專業(yè)服務企業(yè)則在繼續(xù)推進流程轉型和企業(yè)轉型,，借此獲得競爭優(yōu)勢。

中小型專業(yè)服務企業(yè)希望利用技術獲得差異化競爭優(yōu)勢

根據(jù)：在 7 分制同意/不同意標準（7 表示強烈同意）中,，分別選擇 6 分或 7 分的中小型專業(yè)服務企業(yè)所占的百分比

資料來源：IDC 2015 年第 4 季度全球中小型企業(yè)調查（美國,、英國、德國,、日本,、印度、中國和巴西）n=1889,，n= 179（僅限中小型專業(yè)服務企業(yè)）,。

當前/潛在技術的效力：完善現(xiàn)有實踐，擴大未來機遇

不論是律師事務所,、建筑師事務所還是 IT 服務公司,，專業(yè)服務企業(yè)的業(yè)務模式都是以“時間”這一易逝資產為中心。鑒于專業(yè)服務企業(yè)的目標是針對客戶的具體問題,，為客戶提供高度相關且通常是高度定制的服務,，因此，企業(yè)必須優(yōu)化員工花在適當?shù)目蛻魧蛐晚椖可系臅r間,，這一點至關重要,。同時,，在員工時間的利用方面,，難免存在利用不足的情況，而這就會導致企業(yè)花費的時間和收到的費用之間存在差距,。專業(yè)服務企業(yè)要想取得成功,，就必須在以下四個基本維度表現(xiàn)卓越：

.管理現(xiàn)金流

.建立新業(yè)務，促進合同續(xù)簽

.較大化服務專業(yè)人員的價值

.基于靈活,、強大的現(xiàn)代化技術基礎架構運營業(yè)務

管理現(xiàn)金流

對大部分專業(yè)服務企業(yè)來說,，管理現(xiàn)金流以及更全面地了解現(xiàn)金流周期和盈利能力是企業(yè)的重要業(yè)務優(yōu)先事項。而這通常涉及幾個相關的要素和優(yōu)先事項：

1.規(guī)范和完善項目交付：這要求企業(yè)了解并始終如一地落實符合企業(yè)類型和項目性質的常見項目要素,。這些要素可能包括編制投標書,、召開啟動會議,、組建項目團隊、開發(fā)標準交付內容和進行內外部審核等,。企業(yè)要想完善項目交付流程,，最有效的方法是嚴格制定項目交付計劃，并確定識別和控制項目風險的標準方法,。

2.實現(xiàn)一致的服務交付：通常,，企業(yè)要想實現(xiàn)一致的服務交付，就必須讓不同的員工,、辦公室,，甚至在適當程度上，讓不同的實踐方法充分利用可重復使用的要素和通用實踐,。

3.加強成本控制,，管理合同盈利能力：很少有企業(yè)會奢侈到投入所有精力來處理某個客戶的問題。但是,，有效管理花在項目各個階段的時間,，確保獲得的價值超出投入的成本，這是大多數(shù)專業(yè)服務企業(yè)一直以來面臨的挑戰(zhàn),。為了提高合同盈利能力,，企業(yè)必須制定并始終如一地利用標準方法，來報告項目狀態(tài),、計費和管理費用,。

4.考慮基于價值的定價模式：越來越多的客戶要求專業(yè)服務企業(yè)提供基于價值的定價選項，包括收益分享,、聯(lián)合投資和基于價值的計費等變化形式,。要想提供這些選項，除了嚴格控制其交付成本外,，專業(yè)服務企業(yè)還必須站在客戶的角度,，了解他們所提供的服務的最終價值或風險。在實施這些計劃的過程中,，客戶有時可能會延遲支付與待實現(xiàn)價值相對應的款項,，這將進一步增加企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。此外,，計算適當?shù)膬r值價格非常復雜,，而且充滿風險。為了有效地利用價值定價模式,，專業(yè)服務企業(yè)應主動與客戶坦誠對話,，并且只有在價值和風險都明了的情況下，才同意付款安排,。

盡管企業(yè)的目標是為客戶提供高度個性化且極具相關性的服務,，但成功的企業(yè)會在標準與獨特性之間尋找平衡,，確保既緊跟客戶要求，又盡可能簡化服務交付流程,。

建立新業(yè)務,，促進合同續(xù)簽

毫無疑問，通過拓展業(yè)務來增加收入與現(xiàn)金流管理有著密切的聯(lián)系,。而業(yè)務拓展有兩種方式：一是與新企業(yè)建立業(yè)務關系,；二是與現(xiàn)有客戶續(xù)訂合同、擴大業(yè)務范圍或者合作實施新項目,。服務專業(yè)人員通常只關注服務交付,，而不重視時效性不強的業(yè)務拓展工作。但是,，以下四個業(yè)務拓展要素卻是企業(yè)成功的必要條件：

1.情境式營銷：中小型專業(yè)服務企業(yè)越來越多地選擇基于互聯(lián)網開展情境式營銷,，向可能需要相關服務的潛在客戶展示他們的專業(yè)知識。而這種有效發(fā)掘潛在客戶的方法還能增加企業(yè)及其服務在現(xiàn)有客戶面前的曝光度,，讓企業(yè)可以憑借較少的接觸,，進一步向現(xiàn)有客戶展示他們之間的相關性。

2.以合適的價格提供合適的服務：不論專業(yè)服務企業(yè)是依靠專職客戶經理還是從業(yè)人員來拓展業(yè)務,，企業(yè)上下能否就期望的互動類型達成共識,，將對企業(yè)的盈利能力和服務交付的卓越性產生重要影響。要想確保準確評估項目并進行項目投標,，企業(yè)就必須充分了解服務交付流程,、員工可用性以及員工能力。

3.客戶和業(yè)務機會管理：對專業(yè)服務企業(yè)而言,，能否高效管理企業(yè)與潛在客戶和現(xiàn)有客戶的關系,，并確保雙方保持有效的溝通，直接關系到企業(yè)能否實現(xiàn)長足發(fā)展,。如果企業(yè)能充分利用他們在挖掘潛在客戶,，投標和交付服務期間獲取的洞察，就意味他們能夠敏銳感知并了解客戶的需求,，而這也能讓他們獲得更多互動機會,，擴大交易規(guī)模，提升銷售成效,。

4.商務流程的數(shù)字化轉型：從自動化日常工作或重復性工作到幫助企業(yè)加快確定潛在戰(zhàn)略,，數(shù)字化轉型正在快速改變專業(yè)服務企業(yè)的服務交付流程,。但是,，對于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，通過實現(xiàn)商務流程數(shù)字化,，他們在短期內能夠獲得的較大收益源自企業(yè)現(xiàn)有的知識產權,，從本質上來說,，這一收益是指他們能夠更高效地銷售企業(yè)的各項能力。在某些情況下,，這意味著企業(yè)能夠快速識別客戶,，與客戶就某項服務簽訂合同，或者促使客戶訂閱特定類型的知識型產品或服務交付,。

對專業(yè)服務企業(yè)而言,，數(shù)字化轉型還意味著在一定程度上將企業(yè)的業(yè)務模式重塑為可持續(xù)的長尾模式。通過實現(xiàn)知識產權數(shù)字化或打造自助服務工具,，企業(yè)可以借助規(guī)范的評估流程或產品,，推動業(yè)務增長，為業(yè)務擴展提供資金支持,。過去,，打造和維護這種數(shù)字化知識產權非常耗時。而且,，定價模式以及產品與服務的捆綁也非常復雜,，這就導致企業(yè)對于將業(yè)務擴展到非服務資產并不熱衷。但是,，通過采用創(chuàng)建引擎,、知識捕獲引擎和商務引擎等工具，中小型企業(yè)能夠經濟高效地獲得這類能力,。

較大化服務專業(yè)人員的價值

顧名思義,，專業(yè)服務是一項以人為中心的業(yè)務。由于專業(yè)服務工作的特點是可持續(xù)性較差,，而且通常壓力較大,，所以服務專業(yè)人員在獲得企業(yè)提供的全方位支持，為客戶交付服務的同時,，必須以企業(yè)的使命為己任,，能夠完全勝任分配的任務。與此同時,，在爭奪能力強,、潛力大的求職者方面，企業(yè)的競爭也十分激烈,。部分企業(yè)看到了雇傭臨時員工的優(yōu)勢,，通過雇傭臨時員工，企業(yè)可以根據(jù)具體項目增減員工人數(shù),，滿足后端部門的人員需求,。如果專業(yè)服務企業(yè)能夠有效地吸引、留住和培養(yǎng)具備所需技能的員工,，為客戶交付重要服務,，他們將獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢,。專業(yè)服務企業(yè)的人才管理流程由兩個相互關聯(lián)的要素組成：

1.富有洞察力的勞動力計劃與分析：對企業(yè)而言，能否預測員工能力并做到人盡其才,，對企業(yè)的業(yè)務發(fā)展,、項目盈利能力和整體員工利用率至關重要。此外,，會計,、律師或顧問主題專家等臨時員工的可用性或實用性也會影響勞動力計劃，以及企業(yè)對增加員工人數(shù)的需求,。

2.員工保留與培養(yǎng)：一致,、周全的人才管理流程（包括招聘、入職,、培養(yǎng),、目標制定和薪酬發(fā)放等環(huán)節(jié)）能夠給企業(yè)帶來諸多收益，比如確保員工以最有效的方式做好工作準備,，積極主動地展現(xiàn)企業(yè)形象,；降低員工流失率和員工上手成本；并確?？蛻臬@得具有相關性的服務和解決方案,。

基于現(xiàn)代化技術基礎架構運營業(yè)務

要想減少在管理活動方面花費的時間，并提高員工利用率,，專業(yè)服務企業(yè)必須充分利用和依靠他們從客戶關系管理,、計費、財務以及人才管理等系統(tǒng)獲得的信息和洞察,。如果這些系統(tǒng)已經過時,、不準確或者未能有效集成，高價值員工就不得不將寶貴的時間浪費在核對或修改重要信息上,。適用于專業(yè)服務企業(yè)的現(xiàn)代化技術基礎架構包含四個要素：

1.現(xiàn)代化的應用與工具：現(xiàn)代化的業(yè)務管理應用不僅支持企業(yè)以集成的方式,，實時獲取詳細的重要信息，還支持企業(yè)通過高效協(xié)作,、極具相關性的聯(lián)合搜索以及內容管理,，交付服務。另外,，能夠互聯(lián)的工具（比如：實現(xiàn)位置與客戶互聯(lián)并支持交互的工具）則可以幫助企業(yè)有效,、及時地記錄工時、計費,、改善現(xiàn)金流和提高盈利能力,。通過采用現(xiàn)代化的人才管理和人力資本管理流程，企業(yè)可以快速識別具有特殊技能或經驗的員工，讓他們幫忙制作投標書,，或最終參與執(zhí)行項目,。這不僅有利于提高成功率,，還能提升項目成效,。

2.高效的 IT 管理：對許多行業(yè)來說，在提供可靠服務的同時控制 IT 成本非常重要,。尤其在專業(yè)服務行業(yè),，企業(yè)要想實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務運營，獲取客戶信息或做好前期工作至關重要,，這也讓提供可靠的 IT 支持變得尤為重要,。通過采用軟件即服務(SaaS) 應用或云部署模式，專業(yè)服務企業(yè)能夠降低 IT 管理成本,，同時提高靈活性和可擴展性,。

3.具有相關性且易于訪問的商務分析工具：對于某些專業(yè)服務企業(yè)（比如律師事務所或建筑師事務所）而言，盡管商務分析對員工/客戶互動并非必不可少,，但對管理層卻非常重要,。而對其他專業(yè)服務企業(yè)（比如咨詢、IT 服務,、科學或工程服務企業(yè)）而言,，商務分析屬于核心活動。每家企業(yè)都需要利用適當類型的商務分析,，為企業(yè)和客戶提供支持,。一些咨詢公司正在利用過去的項目計費數(shù)據(jù)和利用率數(shù)據(jù)，來預測新的互動盈利能力,、收入流以及人員配備需求,。

4.強大的安全性：對專業(yè)服務企業(yè)而言，身份和訪問管理以及應用和基礎架構安全這兩者非常重要,。為了保護客戶信息和敏感的知識產權,，或者確保合規(guī)性，企業(yè)必須制定綜合全面的安全性計劃,。

要點

借助新的工具和技術,，特別是利用基于云的 SaaS 功能的現(xiàn)代化業(yè)務管理工具，企業(yè)能夠提高以下重要領域的效率和效益：

.現(xiàn)金流：通過利用工具管理應收賬款,、監(jiān)控費用,，甚至優(yōu)化團隊構成，企業(yè)可以大幅改善現(xiàn)金頭寸和服務交付效能,。

.新業(yè)務和業(yè)務續(xù)訂：利用客戶關系管理工具和業(yè)務機會管理工具,，企業(yè)可以提高一致性，更輕松地維護極具相關性的潛在客戶關系和現(xiàn)有客戶關系。

.服務專業(yè)人員的價值：通過采用人才管理套件,，企業(yè)可以通過定期的,、精心設計的員工互動和培養(yǎng)計劃，提高服務專業(yè)人員的能力和工作積極性,。

.業(yè)務模式擴展：通過利用工具包裝和貨幣化知識產權或其他非勞動力資產,，企業(yè)可以改善現(xiàn)金流，提升盈利能力,。

.競爭力與靈活性：總體而言,，借助基于云的現(xiàn)代化技術，中小型企業(yè)能夠擴大業(yè)務機會,，提升響應成效,。

通過采用新的工具和技術，中小型企業(yè)能夠提高服務交付效能和管理效率,，提升與大型企業(yè)競爭的能力,，從而更快實現(xiàn)自身的業(yè)務目標。但在此之前,，你必須首先評估企業(yè)的優(yōu)先事項和痛點,，然后對有可能幫助你提高運營成效和減少間接管理費用的工具進行評估。